KAKO KUPOVATI – PRODAVATI

Direktno ili putem interneta

piše: Dražen Katić
U direktnoj prodaji bilo da prodavač prodaje iz trgovine (ureda) ili radi “vani na terenu” dolazi do fizičke izmjene energije i emocija između prodavača i kupca u prodajnom procesu.

Sam prodajni proces je 90% emocionalni i 10% logički proces.

Puno tvrtki koristi prodavače “na terenu” jer na taj način imaju minimalne troškove, a često baš ti prodavači ostvaruju izuzetan prodajni uspjeh.

Prodaja preko interneta postoji otprilike 20 godina. Na internetu se danas zarađuju milijarde. Tipične tvrtke koje se bave prodajom preko interneta su eBay i Amazon. Ta dva koncerna ostvaruju gigantske dobiti samo internetskom prodajom.

U internetskoj prodaji dolazi do izmjene informacija i većinom odlučuje jedino matematika. Često se događa da televizijski uređaj u prodavaonici televizora košta 450 eura , a u ponudi putem interneta samo 350 eura.

Postoje na žalost kupci koji odu na savjetovanje u prodavaonicu, snime uređaj koji žele kupiti, odu kući, te naruče preko interneta isti uređaj koji su prije dva sata gledali i diskutirali o njemu sa prodavačem.

Danas internetom možemo kupiti različite stvari: avionsku kartu, cipele, tehniku, godišnji odmor, knjige, lijekove itd. Ono što izostaje u internetskoj kupnji je socijalna komponenta. Nema izmjene energije između dvije strane, nema izmjene emocija i ne ostvaruje se na kraju toliko zadovoljstvo kupnjom kao u direktnoj prodaji.

Prije više godina govorilo se da ćemo preko interneta jednog dana moći kupiti baš sve. Naručiti kruh i mlijeko i sve druge proizvode i usluge. Naravno da su ljudi ostali vjerni kod kupovine namirnica odlasku u trgovinu.

Bio sam upoznat sa osnivanjem tvrtki koje su nudile preko interneta kupnju široke palete proizvoda, također i prehrane po tzv. jeftinijim cijenama, kupovnim bodovima i slično. Neke od tih tvrtki su ubrzo bankrotirale, a neke posluju još i danas.

Radio sam u raznim zanimanjima i za različite tvrtke, te sam bio prisiljen zbog prirode posla raditi preko interneta, a također i u direktnoj prodaji. Moji prodajni rezultati u direktnoj prodaji bili su daleko bolji, od internetske prodaje. Vjerojatno iz razloga što više volim direktnu komunikaciju u živo od sjedenja ispred računala.

Drugi prodavači ostvaruju izuzetno dobre rezultate internetskom prodajom. To je zaista potpuno individualna stvar.

Radeći u jednoj tvrtci koja se bavila prodajom energije i telekomunikacija puno vremena sam provodio u direktnoj prodaji na terenu. Za nekoga je to lošiji posao od sjedenja u kancelariji i čekanja da vam mušterija pokuca na vrata. Međutim ako radite na učinak nije isto zaraditi malu “kancelarijsku” plaću ili tri do četiri puta više radeći na terenu!

Ja sam zbog karaktera posla radio prvu polovicu dana na terenu, a drugu polovicu sređivao prodajne ugovore i brinuo se o mome prodajnom timu iz kancelarije.

Znalo se ponekad dogoditi da stalnu mušteriju naručim zbog produženja ugovora da dođe kod mene u kancelariju. Međutim kod novih mušterija je obavezno bio dolazak u njihovu tvrtku, trgovinu ili poslovni prostor. Jedino na terenu možete vidjeti koliku potrošnju energije ima mušterija, koristi li štednu rasvjetu, ima li stare ili nove uređaje u prostoru, isključuje li “stand-by modus” prilikom završetka posla itd.

Nakon sagledane cijele situacije, popijene kave ili soka, predlagao sam mušteriji alternativnog ponuđača energije koji je nudio niže cijene za isti proizvod.

U Njemačkoj postoji više od 1.000 ponuđača električne energije i plina. Kada sam obavio kompletno savjetovanje, najčešće sam zaključio ugovor isti dan. Jedan mali dio mušterija je morao par dana razmisliti ili prije zaključenja ugovora porazgovarati sa partnerom. Takav način savjetovanja, te kvalitetan proizvod stvaraju povjerenje i mogućnost da mušteriju zadržite dulji niz godina.

Proizvode “energije i telekomunikacija” su mnogobrojni koncerni i tvrtke nudili u internetskoj prodaji ili prodaji preko telefona.

Ugovor je mušterija zaključivala ispunjavanjem obrasca u internetu ili samo potvrdom osnovnih podataka na telefonu. Te mušterije su većinom bile nezadovoljne, nikad nisu u živo srele prodavača, a kada bi iskrsnuo neki problem jedini sugovornik je bio “hot line” tvrtke koja im je prodala proizvod. Jedan veliki broj takovih mušterija nakon isteka ugovora su zaključili novi ugovor kod direktnog prodavača. Interesantno je da usmena propaganda funkcionira čak godinama. Neki dan me nazvao prijatelj od jedne moje bivše mušterije i pitao dali bi kod njega u tvrtci mogao napraviti savjetovanje. Iako se od 2011. više ne bavim tim poslom, uvijek mi je drago kada primim takav poziv. Nakon napuštanja tvrtke 2011. brigu o mojim mušterijama preuzeo je radni kolega, tako da su mušterije i dalje ostale zbrinute.

Iskustva koja stečete na terenu su nezamjenjiva. Preporuke koje dobijete “kao nagradu” za vaš dobro odrađen posao nikada nećete dobiti preko interneta ili telefona. Ako radite samo preko interneta nikada nećete znati kako izgledaju vaše mušterije, sa kojim poslovnim problemima i uspjesima se nose, nikada nećete popiti ni jednu kavu sa njima i nikad vas neće pozdraviti kada se sretnete na ulici.

Međutim kao što sam već naveo svaki trgovac prakticira drugi način prodaje i svako ostvaruje na drugi način prodajne rezultate.

Vratimo se kratko e-Bayu i Amazonu kao divovima internetske prodaje proizvoda.

e-Bay Inc. je osnovan 1995. u SAD-u. On je najveća svjetska tvrtka koja se bavi internet-aukcijom proizvoda. e-Bay je 2001. ostvario dobit od 116,00 milijuna američkih dolara, a deset godina kasnije godišnja dobit je iznosila 3.229,387 milijuna. Cifre govore dovoljno same za sebe.

Amazon.com Inc. je osnovan 1994. također u SAD-u. On je najveća svjetska tvrtka koja se bavi internetskom prodajom knjiga. Amazon prodaje kako nove tako i rabljene proizvode. Pored knjiga bavi se prodajom: CD-a, videoigri, filmova, softwarea, muzike, muzičkih instrumenata, odjeće itd. Prošlogodišnja dobit Amazona iznosila je 48,1 milijardu američkih dolara.

Amazon i e-Bay su dvije najposjećenije interne tvrtke u Republici Hrvatskoj. Posljednjih godina prodaja preko interneta se sve više razvija i u našoj zemlji, pa tako danas postoji približno 1.000 aktivnih interne trgovina. Ukupan online promet maloprodaje iznosi oko 700 milijuna kuna godišnje. Razvojem internet prodaje razvile su se i neke domaće e-Commerce platoforme poput: eKupi.hr, i-Mall.hr i sl.

Da li ćemo kao potrošači kupovati proizvode u direktnoj prodaji ili putem interneta ovisi najčešće o vrsti proizvoda. Također ovisi i o vremenu kojim raspolažemo, o potrebi socijalne komunikacije i mnogim drugim faktorima.

Potrošači se najčešće odlučuju za direktnu kupovinu, te povremenu kupovinu putem interneta.

Ovo je jedna od više zanimljivih tema objavljenih u knjizi “Modernom ekonomijom u bolju zajedničku budućnost”!

Izdanje knjige dostupno je na hrvatskom jeziku preko izdavačke kuće „epubli“ (www.epubli.de). Pored standardne (uvežene knjige) izdanje je dostupno i u e-book formatu (PDF) po vrlo povoljnoj cijeni.
Obadva formata knjige mogu se pogledati pod slijedećim linkom: http://www.epubli.de/shop/autor/Drazen-Katic/6916

mr.sc. Drazen Katic, dipl.ing.