TO MOŽE BITI PRAVI USPJEH - Hrvatski Glas Berlin

TO MOŽE BITI PRAVI USPJEH

Karel Heijs, direktor Berlinskog sajma, o Hrvatskoj kao zemlji partneru 85. Međunarodnog Zelenog tjedna 2020.

razgovarala i uredila: Aleksandra Brnetić
foto: Sonja Breljak

279Berlin/ Pred hrvatskom državom dogodine su dva velika zadatka. Početkom godine počinje joj šestomjesečni predsjednički mandat na čelu Europske unije, a ni nepuna tri tjedna nakon toga u središtu je pozornosti najvećeg međunarodnog sajma prehrambenog i poljoprivrednog gospodarstvo te hortikulture.

Hrvatska je 2020. zemlja partner jubilarnog, 85. Međunarodnog Zelenog tjedna kojim će zavladati ne samo agrarni proizvođači i marketinški stručnjaci nego i obični ljudi – posjetitelji kojih je ove godine opet bilo oko 400.000. U deset su dana potrošili ni više ni manje nego 51 milijun eura. Ove je godine Finska bila zemlja partner, a sudjelovalo je 1750 izlagača iz 61 zemlje, među kojima naravno i hrvatski. Došlo je 75.000 stručnih posjetitelja iz 75 zemalja.

Ove je godine po prvi puta i njemačka državna vrhuška posvetila veliku pozornost ovom sajmu. Savezna kancelarka Angela Merkel i predsjednik Njemačke Frank-Walter Steinmeier nisu samo kurtoazno posjetili Zeleni tjedan nego su i aktivno sudjelovali u radu okvirnog programa, Merkel na Poljoprivrednom Davosu, a Steinmeier na 12. Forumu budućnosti – Ruralni razvoj.

283Budite sigurni da će Hrvatska iskoristiti ovu priliku., između ostaloga izjavio je Luka Burilović, predsjednik Hrvatske gospodarske komore, u intervjuu za naš portal kad sam ga upitala što za njegovu instituciju znači da je Hrvatska postala zemlja partner.

Burilovićev optimistički intervju bio je u velikoj suprotnosti od onoga što sam nakon potpisivanja ugovora o partnerstvu čula od jednog člana hrvatske delegacije, a zvučalo je poput zloguke vrane: Oni ne znaju što su potpisali.

Što pak od Hrvatske očekuje Berlinski sajam, upitala sam direktora Berlinskog sajma Karela Heijsa.

032– Hrvatska na Zelenom tjednu? Hrvatska je mlada članica Europske unije. Hrvatska je ušla u Europsku uniju, ako se ne varam 2013. Posjetitelji Zelenog tjedna čuli su za Hrvatsku ako zbog ničeg drugog a ono zbog nogometa, ali mnogi sigurno nikad nisu bili u Hrvatskoj, ne poznaju zemlju i ne znaju što sve ona pruža. Ta zemlja ima prekrasnu obalu, nije daleko od Njemačke i lako se do nje dođe autom, a to nemaju sve zemlje. Zeleni tjedan je fascinirajuća, efikasna platforma za promociju jedne zemlja. Za promidžbu sa živežnim namirnicama, izvrsnim vinima, turističkim mogućnostima. To mi očekujemo od Hrvatske. Mi očekujemo od Hrvatske da se predstavi kao sjajna zemlja, izvrsna za godišnji odmor, ali i zemlja koja proizvodi kvalitetna vina, da predstavi dobre proizvode živežnih namirnica. Mislim da Hrvatska može puno toga ponuditi.

Što se nas tiče, mi ćemo kao Sajam, i to apsolutno i što je više moguće poduprijeti tu prezentaciju na svim razinama, na političkoj, na medijskoj, ali i na potrošačkoj. Dapače, poduprijet ćemo ju i više nego što inače podupiremo zemlje partnere.

Hrvatskoj ćemo dogodine ponuditi i poslovne veze. Ja sam već uspostavio zanimljive veze sa Saveznim ministarstvo za gospodarstvo. Uskoro ću se sresti s g. Talksdorfom i razgovarat ćemo o tome što mi možemo postaviti na noge. Naravno da Hrvatska mora pritom aktivno surađivati ali ja vjerujem da će to uraditi jer je pokazala da je zainteresirana.

Veselimo se Hrvatskoj kao zemlji partneru. Hrvatska ima puno toga što može ponuditi tako da se iz toga može napraviti pravi uspjeh.

Da li Vi osobno poznajete Hrvatsku? Jeste li ikada bili u Hrvatskoj?

– Recimo da ja poznajem Hrvatsku. Prvi put sam bio u Hrvatskoj, ne znam da li je to bilo 1968. ili 1970., jer su moji roditelji imali kampingauto pa smo putovali po cijeloj Europi i tako smo stigli i do Jugoslavije. Putovali smo obalom, od Rijeke do Dubrovnika. To je bila prava avantura. A ja sam kasnije, kad sam već bio oženjen i imao djecu, dva puta bio u Hrvatskoj, na godišnjem odmoru, ali ne s kamperom. Odsjeli smo u hotelu. Jednom smo bili na sjeveru, u Istri, negdje u blizini Rovinja, a drugi put smo se uz obalu, sve do Dubrovnika. Ta mi se zemlja uvijek jako dopadala.

Vi ste po nacionalnosti Nizozemac. Što Vas je dovelo do Berlina? Na posao u Berlinski sajam? Kad pogledam Vašu posjetnicu, na njoj pišu dvije riječi: direktor i Life Sciences. Ti podaci mi ne govore što Vi radite. Kojim Vi područje u organizaciji rada Berlinskog sajma upravljate?

033– Uh! To baš nije tako jednostavno. Mnogi su me to već pitali. U načelu sam odgovoran za strateški razvoj svih sajamskih manifestacija. Nisam odgovoran za operativno područje. Operativno područje ima svoje projektne timove, drugim riječima, svaki sajam ima svoj projektni tim i svog voditelj i oni rade samo određenu manifestaciju  – Zeleni tjedan, Sajam vina, Bazaar, ili Bautec, ili Hyppologicu.

Berlinski sajam ima dugoročnu strategiju jer mi želimo biti uspješni i za pet, i za deset godina. Stoga se moj glavni zadatak sastoji od toga da ja promislim i domislim u kojem bi se pravcu sajam trebao razviti za pet godina, za deset godina. Koji su najvažniji pravci razvoja u ovom tržišnom segmentu, koji su tu trendovi?, to je ono što se ja stalno pitam. Ja uvijek govorim da sajam mora biti ogledalo tržišnog segmenta, a to je onda pitanje potražnje i ponude u tom segmentu. Sajam može biti samo onda uspješan ako privuče dovoljan broj kompetentnih i zainteresiranih posjetitelja. Mi uvijek iznova moramo raditi na tome da za određenu manifestaciju, za određeni sajam, zainteresiramo stručne ili privatne posjetitelje. Da bi nam to uspjelo, moramo se pobrinuti za to da na sajmu pokažemo najvažnije trendove i razvojne pravce iz tog segmenta te da dovedemo najvažnije tvrtke i najvažnije strukovne organizacije tako da stručni posjetitelj, ili privatni, može biti siguran da će na sajmu naći na ono što ga zanima – najnovije trendove, najnovije proizvode, najnovije usluge. Posjetitelj mora na sajmu dobiti što više informacija pa je okvirni program jako važan. Stoga se po paviljonima i održavaju forumi i simpoziji o najnovijim trendovima. Posjetitelji ne dolaze samo zbog izlagača, oni hoće još više, oni hoće informaciju o tome što je novo, čega ima na tržištu. Posjetiteljima treba umrežavanje, treba im mreža, kontakti, poslovni kontakti, a sajam sve to treba ponuditi. I stoga je moja temeljna funkcija i moj je osnovni zadatak brinuti se o tome da naši razni sajamski formati i priredbe imaju dobru stratešku podlogu, da su dobro napravljeni i da imaju dobre koncepte. Samo tako mogu biti uspješni.

Što Vas je kvalificiralo za taj posao? Na mrežnoj stranici Berlinskog sajma nema Vašeg životopisa.

(Na ovo se pitanje Heijs nasmijao i smijući se objašnjavao):

– To biste zapravo trebali pitati mog šefa. Ja sam studirao ekonomiju poduzeća. Na berlinskom sam sajmu počeo tek 2002. Nakon studija sam se zaposlio i kad sam 1983. počeo raditi, a radio sam u raznim tvrtkama, u sektoru živežnih namirnica ili sektoru za ambalažu, ali uvijek samo u prodaji, u izvozu. Puno sam putovao i poslovao sam s raznim nacijama. Uvijek mi je bio zadatak da za naše proizvode zainteresiram one tvrtke i one ljude kojima ih prodajem, i da ih na kraju oduševim. Pretpostavljam da je to zainteresiralo odgovorne u upravi berlinskog sajma, koji jako dobro poznaje međunarodnu situaciju, koji se razumije u živežne namirnice i koji poznaje proizvođače živežnih namirnica i ambalaže i koji u svemu tome ima veliko iskustvo.

Volite li dobro jesti?

(I to je pitanje u Heijsa izazvalo smijeh):

– Oh da! Ne samo dobro jelo nego i dobro piće. Volim dobra vina, i hrvatska vina. Hrvatska ima što za ponuditi …

Hrvatska ima bolja vina nego što smo ih pili na prezentaciji, puno, puno bolja.

– Još bolja? (Heijs se čudi i smije se pa se uozbilji i kaže): Da, i ja sam čuo da ima puno boljih vina.

Ta vina što smo ih pili, žao mi je što to moram reći, nisu reprezentativna. Nisu loša, glava me nije boljela…

– Ni mene.

Ali mi imamo boljih vina.

– Rado ću se odazvati pozivu za dobro vino. Znate, ja sam odrastao u roditeljskoj kući u kojoj je jelo i piće igralo važnu ulogu. Moj je otac znao dobro kuhati i bio je veliki ljubitelj vina i imao je svoj podrum vina. Ja sam s tim odrastao i to mi je ostalo. Stoga je jako dobro što su meni dali da se brinem o Zelenom tjednu. Ja se dobro osjećam na tom poslu i volim taj posao i nakon 17 godina.

Hvala Vam na toj osobnoj informaciji. (Kad sam to izgovorila, Heijs se opet nasmijao.) Vratimo se Hrvatskoj i njenom nastupu iduće godine. Da li, i ako da, kako Berlinski sajam tijekom priprema prati svoju zemlju partnera? Vjerujem da to Sajam čini, ali mene zanimaju detalji. Kako izgleda ta pratnja?

– Dakle, mi smo tijekom svih ovih godina stekli puno iskustva s našim zemljama partnerima. Već desetljećima imamo zemlje partnere i mi ih stalno pratimo. Npr., uloga zemlje partnera na otvaranju! Zemlji partneru je zadatak predstaviti se na pozornici sa scenskim programom, s programom koji predstavlja njenu poljoprivredu i prehrambeno gospodarstvo. Te večeri s pozornice govori Poljoprivreda. Ona igra glavnu ulogu. U dvorani je te večeri gotovo 3.500 gledatelja. Tu su top političari, tu je elita iz strukovnih organizacija, saveza, a i novinari. S tim se počinje. Drugo jutro, kad se kreće s obilaskom, prva je na redu zemlja partner i tada je interes medija za zemlju partnera ogroman. Zemlju partnera se reklamira na ulazima u sajam. Na taj način privlačimo pozornost posjetitelja. Pola godine prije sajma počinjemo s medijskim poslom. Zemlji partneru nudimo zajedničku organizaciju medijskog putovanja i onda se na medijsko putovanje iz Njemačke pozivaju relevantni novinari. Zadnjih smo godina imali puno uspjeha s tim putovanjima. Ta putovanja organizira naša press služba.

Kako će se zemlja partner predstaviti na sajmu, to pitanje njoj prepuštamo. Jedino što mi uvijek govorimo: Uzmite veći štand. Vi ste zemlja partner i iskoristite tu mogućnost da vas posjeti što više poduzetnika i tvrtki, i turističkih organizacija, ali i vinskih tvrtki, tako da to stvarno bude atraktivno!

Novo je kod nas što mi sve više u okviru Zelenog tjedna želimo organizirati i uspostaviti poslovne kontakte. Drugim riječima, neka vrst poslovnog matchmaking-a za tvrtke koje su „u igri“, u potrazi za novim partnerima, i koje su za to zainteresirane. I kao što sam rekao, mi na tome radimo sa Saveznim ministarstvom za gospodarstvo. Zajedno ćemo pokušati to po prvi puta napraviti za Hrvatsku. Da vidimo za koje bi to tvrtke u Hrvatskoj bilo interesantno i važno da u Njemačkoj uspostave poslovne kontakte. I za to ćemo koristiti hrvatski štand. Da možemo reći, evo imamo simpozij, ili forum, koji će trajati dan, ili dva, to je svejedno, i to je specijalno za poslovne kontakte. Ili, npr. da mi taj naš lijepi štand, u koji smo uložili puno novaca, jer sve to puno košta, koristimo i navečer, nakon radnog vremena. Da se pozove određeni krug ljudi, a to mogu biti političari, ili novinari, ili pak poslovni ljudi koji su u potrazi za novim vezama, ili da to bude kombinacija jednog i drugog. Može se napraviti i hrvatska večer za postojeće ili za potencijalne poslovne prijatelje pa da se pozovu i novinari. Da se i na taj način što učinkovitije koristi to što je Hrvatska zemlja partner Zelenog tjedna.

To su lijepe ideje. Ali koliko bi sve to koštalo Hrvatsku?

– Naše su cijene standardne, po četvornom metru. To su uobičajene cijene. Svi plaćaju isto. Ali svaka zemlja gradi svoj štand i o tome ja ništa ne znam. Ali za vašu informaciju, dobar štand košta više nego što mi tražimo za cjelokupnu kvadraturu. Tu su još onda troškovi za organizaciju i za osoblje na štandu, pa troškovi noćenja. Tu svaka zemlja odlučuje sama za sebe. Naravno, novac je tu odlučujući, ali s druge strane…

Što košta jedan četvorni metar štanda?

– Tu negdje oko 160, 170 eura. Za deset dana, naravno. Gledajući u grubo, troškovi koje mi zaračunamo izlagaču za najam štanda, čine oko 20 % svih troškova. Većina troškova otpada na gradnju štanda, na osoblje, na organizaciju.

 Pa koliko će onda Hrvatsku koštati taj štand? I u kojem će paviljonu biti smješten?

– Zadnjih je godina zemlja partner bila u desetki. Taj paviljon ima bruto površinu od 1.645 m2. U cijenu se ne uračunavaju prolazi, ali neto površina, jer ona se iznajmljuje, iznosi 50, 60 %. Tada govorimo o 800, 900 m2 neto i ako npr. 800 pomnožimo sa 160, dobit ćemo 128.000 eura.

Od kada se uobičajilo da ona zemlja koja predsjedava Europskom unijom, bude i zemlja partner?

– Ah, to mi nismo uveli.

Čija je to ideja? Došla je iz Bruxellesa?

(Nasmijavši se, Heijs kaže):

– To su same zemlje htjele. Kažu nam: Hoćete nas kao zemlju partnera? Dok teku prijave, mi se držimo po strani, ali mi i pitamo: Hoćete li nam biti zemlja partner? Zadnjih je godina bilo tako da su mnoge zemlje rekle: Hej! Kad budemo predsjedavali, tada nam jako paše da nastupimo kao zemlja partner kako bismo još više pozornosti privukli na sebe. To je argument koji je za mnoge zemlje zadnjih godina bio odlučujući. Ali mi ne tražimo da …

To nije Vaša strateška ideja?

– Neee, ne! To nije naša strateška ideja. Ima stvari koje se razviju spontano, same od sebe, a da ih mi nismo tako planirali.

Hvala Vam lijepa na razgovoru, gospodine Heijs.

 

 

 

 

 

0 0 vote
Article Rating

Related Post

Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments